優剪,下一個十億美金的獨角獸?

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深圳的優剪最近很火,全國600多家門店,深圳有300多家,而這只用了四年。

理發行業的痛點

1. 高昂的物料成本

為了獲得更大的收益,理發店經營的不僅僅是洗剪吹,而是護理,染燙等等多樣的業務。

雖然這些業務相較于理發,利潤更高,但這些復雜多樣的業務也帶來了高額的物料成本。不同種類的護發素,染發素,以及多種多樣的護理染燙產品成為了經營中的流動成本。而且這些不同的業務也需要各式各樣的設備和特定的場地,而這些設備和場地并沒有得到最大限度的利用,同樣拉高了經營中的固定成本。

2. 較低的用戶體驗

因為員工的業績和其業務能力相綁定,因此,顧客總是面臨不同類型的推銷,辦卡。在這里,剪發僅僅是一種獲客方式,關鍵在于如何讓理發師引導顧客到更高利潤的護發燙染產品上。面對反復的推銷,顧客的理發體驗大大的降低。

3. 低效的人力利用

正是因為要有不同的理發師,護理師,染燙師和洗發師來滿足不同客戶的多樣需求,因此很多時候,理發店的員工并不是處于高效的工作狀態。因為不同流程之間也需要銜接(洗頭,理發,染燙,洗頭)。因此,如果為了保障用戶的理發體驗,就需要冗余的員工來應對流程中產生的銜接不暢的問題。

4. 場地的限制

洗頭就要求有水池,管道的接入,不同的服務項目也需要不同的設備和場地,同樣需要占用空間的是不同種類的護理染發產品。因此,傳統理發店對于場地有著較高的要求。場地過小經營的業務種類就非常有限,經營過大則面臨場地利用率低下的問題。(不是所有的人都需要燙染)

快剪行業的優勢

1. 提升人員利用率和場地利用率

所有的員工都只是剪發師,沒有洗頭工,燙染的師傅。雖然業務較為單一,但這種專精與剪頭的方式大大提升了員工的利用率。但同樣的,為了提升獲客量,往往需要繁華的地段來經營。

因為對場地的要求變小了,不需要水源,管道設備,狹小的空間也能夠經營,因此有了更多的場地選擇。因為快剪行業占地面積較小,在繁華的地段也能夠承受高額的租金。

單一的業務模式,純剪發而沒有耗時的染燙護理,一方面減少了用戶的等待時間,另一方面也能夠讓用戶獲得準確的的等待時長,不會因業務不同而劇烈波動。這也增加了用戶的消費意愿。

2. 單一的成本結構

快剪行業也需要較高的成本的投入,但這種成本中固定成本占據了大部分。沒有多種類型染燙發素的高額流動成本,僅僅為器械成本,房租和員工工資。如果采用大規模開店的方式,擁有更高的議價能力,同時減小了現金流的壓力。

3. 更低的價格,更好的體驗

因為快剪擁有著大量的客戶量,薄利多銷,因此單個客戶的剪發價格能夠被進一步壓低。除此之外,尤其是是對于男士,沒有了各種各樣的推銷業務,同時對于剪發質量的要求較低,快剪無推銷大大的提升了用戶的體驗。

互聯網能夠帶來什么?

通過預約的方式,能夠讓客戶及時的獲取排隊的信息,從而進一步提高理發師的工作效率。而透明的評價機制,也降低了用戶的決策成本,提升了購買意愿。

當然,最主要的,就是大量的資本。因為互聯網公司并不是通過營收和成本計算股價,而是life time value(客戶生命周期價值)。因此,短時間內的巨額虧損并不會影響資本的進入,反而擔心的是擴張速度不夠快,被搶占了地盤。

原始股。雖然只有極少人能夠得到這樣的回報,但這種一人占股,雞犬升天的故事同樣大大的激勵了普通員工的工作熱情。優剪就通過宣傳一名自己的培訓主管的事跡,每個月不休息,總是第一個上班,最晚一個下班,從而獲得了公司原始股的獎勵。這種摸彩票,中大獎的故事恰恰是普通員工點燃工作熱情所需要的希望。

優剪是如何快速擴張的

1. 資本

因為店鋪開始初期需要大量的資本,剪發的設備,房租的合約,因此優剪采用加盟店的方式。加盟商只需要出資負責場地,設備和裝修,優剪負責運營。

考慮到快剪行業單一的成本結構,投資人沒有復雜的變動成本,只有固定成本和員工人員成本。前期投入,后期營收排除租約,設備成本分攤,人工成本,就是利潤,投資標的回報計算方式非常簡單,而且沒有運營的煩惱,所以短時間獲得了大量的資本投入。

2. 運營:標準化

伴隨著快速擴張,面臨的問題就是提供標準化的服務。優剪擁有自己的培訓學院,甚至請了國際上的理發師傳授經驗。學院需要通過筆試考試(確保員工能夠執行標準化的流程指令),基本技能測試,培訓后經過考核才能夠上崗。

對于理發師來說,工資組成并不包含銷售的提成,而是基本工資加上業務提成。剪得多,賺的就多。同樣考慮到透明的評價機制。只有技術好,評價高,客流量大,工資才高。通過這樣的方式,來保持每家店面的標準化服務。

3. 會員

相較傳統理發店高額的會員卡,優剪19.9的會員價格不要再便宜了。通過這種低價的會員擴張,能夠更好的提升品牌意識,同時將自有的標準化服務和品牌綁定,建立品牌優勢。

優剪的劣勢

1. 標準化服務

雖然標準化服務幫助優剪實現快速擴張,但標準化服務也同樣面臨著問題。對于技藝更高的理發師,他們不會選擇靠持續工作來賺錢。快剪行業適合的不是有經驗的老師傅,而是干活麻利,符合標準的新手。因為快剪行業靠的就是標準化服務的量,而不是個性化服務的高質量。個性化服務可以尋求更高的定價來大大彌補客戶量的不足。

除此之外,因為行業需要快速擴張,只有高利潤才能夠吸引資本,所以對于理發師來說賺到的還是比較少。而且很多女士不會選擇快剪的標準化服務,而是利潤更高的造型業務,這也會促使高技能人才的流走。

2. 較高的定價

在國外,快剪行業通常有著相比理發店更低的價格。但以我個人的體驗和觀察來看,優剪的價格和普通理發店的價格持平。因為優剪需要資金來開發互聯網產品,設備也是較高品質的(例如日本的吸發機),同樣培訓也是請的國際上的理發師,加上擴張對資本的需求,(利潤率高資本多),所以撐高了價格。

雖然還有一部分的降價空間,但目前的運營模式僅僅適用于一線城市。高成本決定了高定價,優剪的其中一個創始人來自江西,一直想把優剪引入江西,但考察后不了了之,如何進一步降低定價從而打入二三線市場也是一個很大的挑戰。

原文及成本分析:https://brucediscovery.com/2020/02/28/Business/youjian/

 

本文由 @?bruce的探索 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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評論
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  1. 現在排隊很火爆優剪發型師一個人,普遍后面跟了幾十個,太可怕了。

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  2. 我每次去剪師傅還是很細致的,剪了比較久的時間。師傅告訴我他么事專業剪發,我看整體品牌做的還是很不錯,我們公司很多人也是去優剪

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    1. 是的。他們考核標準很嚴格

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  3. 他們好像有自己的培訓學院,請了很多國外培訓老師,有money就是任性啊,重視手藝才是根本,還是很看好他們的。

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  4. 他們客單價很高,都要38元起步了,和外面的15元比起來還是貴了很多

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  5. 給我剪發的發型師還好,有5年多經驗,聽他說進來還是很嚴格的,都要3年以上經驗,感覺這樣招聘成本也挺大的呵呵 :arrow:

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  6. 1

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  7. 廣州快剪 15~

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  8. f x ,x k,寫 個 pinglun quanshi weijin詞。哪個 sha diao判斷的

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  9. youjian是lifa38元, 但是lifa tiyan 真的一般。
    他的 youshi就是 jiagedi,比其他的shangjia 100多一次的xjc,tiyan真心一般

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    1. 所以只是標準化的服務,需要干活麻利的師傅

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  10. 啥?19.9元?我從來都是35元、38元啊!

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